Александр Щербаня, директор гипермаркета "Вестер Гипер"

 1 июня 2008 года в Тюмени открылся гипермаркет «Вестер Гипер». Несмотря на то, что новичок не проработал в городе и ста дней, на его площадях уже достаточно покупателей. Чем именно привлекает горожан гипермаркет, мы попросили рассказать директора магазина Александра Всеволодовича Щербаня.

 – В Тюмени хватает крупных магазинов и розничных центров. Не пришлось ли столкнуться с дефицитом клиентов? Как привлекали покупателей?

– Первые шаги всегда самые важные. Местный рынок действительно достаточно насыщен торговыми площадями, и местными, и федеральными. А поэтому нам было важно сразу обратить на себя внимание. Как это сделали? Во-первых, предложили более низкие цены, чем они были в то время в городе. Сэкономить хочет каждый. Обычно такой шаг привлекает, и глупо от него отказываться.

Во–вторых, когда было принято принципиальное решение об открытии магазина, то в Тюмень специально приезжали технологи головного офиса «Вестер». Они изучали ассортимент продукции, выпускаемой местными торговыми комплексами и центрами, имеющими собственное производство, и предпочтения горожан. Результаты этого исследования легли в основу ассортимента нашего гипермаркета. Причём первоначально мы не акцентировали внимание на новинках, а предложили то, что люди знали, и то, что было успешно опробовано в других регионах. И покупатель пошёл.

Александр Всеволодович, расскажите, пожалуйста, об ассортименте продукции собственного производства. Что наиболее востребовано?

– В нашем «Вестер Гипер» работают цеха горячей кулинарии (мясной, куриной, рыбной, овощной) и цех по приготовлению салатов. Если говорить о количестве, то, например, салатов и закусок мы предлагаем более ста наименований. Здесь и традиционные – «Оливье», «Сельдь под шубой», «Винегрет», и неожиданные новинки – «Маркиз», «Казанова». Только у нас вы можете приобрести малосольные огурчики «по-воронежски», томаты «по-кубански», рыбные холодные закуски, приготовленные из охлажденной рыбы.

В ассортименте кулинарии также представлено более 100 горячих блюд. Предложение из мяса: свинина с помидорами, жареная печень, мясо по-гречески. Из курицы: котлеты по-киевски, цыплята табака. Из рыбы: фаршированная щука, шашлыки из сёмги, запеченная скумбрия. И это далеко не полный перечень всего ассортимента.

Покупается всё. Полностью линейка салатов, из мясных продуктов – бифштексы, мясо с сыром, а также печёная и фаршированная рыба. Неизменным успехом пользуются куры-гриль и цыплята табака. Не поверите, но хорошо продаётся даже простой отварной картофель! И это понятно, поскольку времена изменились и сегодняшний покупатель большую часть времени проводит на работе, на готовку времени практически не остается, а оставшиеся свободные часы гораздо приятнее провести в кругу семьи или друзей и при этом побаловать себя всякими вкусностями или хорошим «домашним» блюдом из «Вестер Гипер».

А что можно назвать самым заметным предложением в общем ассортименте продукции собственного производства?

– Я бы особо отметил наши хлебобулочные изделия, которых мы предлагаем более 60 наименований. Сама пекарня оснащена всей цепочкой необходимого высокотехнологичного оборудования для выпечки хлеба: печью, расстоечными шкафами, тестомесильными аппаратами, округлителями, тестоделителями, раскаточной машиной французской компании Bongard.

Производительность печи позволяет нам в течение всего дня выпекать достаточно, чтобы обеспечить всех покупателей. Уже утренние посетители могут приобрести свежую продукцию, выпечка которой начинается в 6 утра. Наибольшей популярностью пользуются белый хлеб высшего сорта, лаваш, сосиски в тесте, фирменные пироги «от Егоровны».

Особо обращаю внимание на то, что вся рецептура хлебобулочных изделий разработана специалистами – технологами нашей компании из Калининграда. По вкусовым качествам она превосходит промышленного производителя и максимально приближена к домашней выпечке. Отсюда и высокий спрос.

Александр Всеволодович, что в дальнейших планах «Вестер Гипер»?

– Быть лучшими на тюменском рынке и по ассортиментному предложению, и по качеству предлагаемой продукции. А что ещё остаётся? У сегодняшнего покупателя есть выбор, он ошибок не прощает, голосуя ногами и кошельком. Иначе говоря, просто уходит отдать деньги твоему конкуренту. Поэтому высококачественное предложение подразумевается по умолчанию. А для дальнейшего изучения покупательского спроса мы проводим еженедельные дегустационные дни (пятница, суббота, воскресенье). Это одна из возможностей познакомить потребителя с новинками своей продукции, а также, что называется, провести самый прямой диалог, без посредников, с нашими клиентами. Ведь в этом случае все пожелания учитываются «из первых рук». В дальнейшем полученная информация используется при разработке новых продуктов собственного производства.

Управляемое везение

Каждый ритейлер стремится к тому, чтобы покупатель выбрал именно его магазин не только для выходных шоппингов, но и для ежедневного посещения. Как для достижения этой цели сформировать оптимальный ассортимент товаров? Одним из условий для привлечения покупателя является продукция собственного магазинного производства. Мини-цеха позволяют торговому предприятию создать фирменный набор продуктов, который не встретишь ни в каком другом магазине.

Другой плюс целесообразности создания своего мини-производства заключается в том, что выпуск собственной продукции позволяет получить конкурентные, низкие цены, поскольку в этом случае не нужны сторонние поставщики. Если иметь собственные мини-цеха по производству хлебобулочной продукции, кондитерских изделий, салатов или мясных полуфабрикатов, то прибыль резко возрастает. По разным оценкам, в зависимости от вида выпускаемой продукции рентабельность составляет до 150%. Кроме того, подобные мини-производства позволяют работать направленно, то есть выпускать тот ассортимент продукции, который наиболее востребован именно в данный момент. Например, к концу недели в дачный сезон повышается спрос на шашлык, блинчики, а в будни имеет смысл приготовить больше котлет и салатов. Ближе к Пасхе огромным спросом будут пользоваться куличи, а во время праздников – торты и другие кондитерские изделия.

Создание и организация работы любого мини-производства на торговом предприятии – это сложный процесс. Важно всё: грамотное проектирование, подбор оборудования, которое должно соответствовать поставленным целям. Крайне необходима маркетинговая оценка собственного производства. При аналитическом исследовании должны учитываться такие факторы, как место расположения магазина, наличие транспортных остановок, средняя численность населения близлежащего жилого сектора, сумма среднего кассового чека – в общем, все, что поможет создать реальную картину возможностей ритейлера. Только на основании этих данных можно сделать заключение о целесообразности создания собственного производства в магазине.

Автор: Владимир Москвин