Как увеличить рентабельность магазина

   Для успешной торговли важны три вещи: снабжение, внутренние технологии магазина и «покупательский интерфейс». Снабжение и внутренние технологии магазина подразумевают системы быстрой обратной связи, напрямую соединяющие торговца с производителем и отдельные участки самого торгового предприятия друг с другом. Они основаны на безбумажной технологии обмена документами, штриховых кодах и RFID и служат для оформления заказов, доставки и учета. Покупательский интерфейс – это, например, витрины, зонирование, системы информационных киосков и автоматизированной оценки, которые предоставляют информацию для покупателей. Сочетание всех элементов, связанных воедино системой автоматизации, и является залогом успеха. Рассмотрим отдельные составляющие этой системы.

 

 Вывеска и витрина. Именно вывеска, встречающая посетителей у входа, играет решающую роль в создании первого впечатления о магазине. В зависимости от конструктивных особенностей выполнения вывески можно разделить на две группы – световые и несветовые. Наибольшее распространение получили сегодня световые вывески: неоновые вывески, световые короба, вывески с анимацией и стробоскопами, вывески из объемных букв... разнообразие их можно долго перечислять.

Если изготовление вывески, как правило, доверяют профессионалам, то подготовкой витрины часто занимаются сами продавцы, вообще не имеющие специальных знаний, либо это отдают на откуп дизайнерам – имеющим художественный вкус, но не знающим правил мерчандайзинга. Между тем, именно витрина определяет, захочет ли остановиться и зайти в магазин один из ста проходящих мимо (это обычный, по мнению экспертов, показатель для среднего города) или же этот показатель будет выше в два-три раза… Этого можно добиться, поручив оформление специалистам - мерчандайзерам.

 

 Зонирование торгового пространства. Есть два основных подхода к зонированию торгового пространства магазинов: концептуальное (концептуальные зоны) и функциональное. Причем они могут сочетаться друг с другом в разной степени, в зависимости от стратегии продаж. В первом случае все подчинено идее индивидуализированной презентации небольшого количества товара. Во втором - размещению большого количества товара на имеющейся торговой площади. Хотя зонирование каждого магазина индивидуально, есть общие правила и этапы, которых стоит придерживаться:

• Определение долей товарных групп в ассортименте магазина.

• Определение их месторасположения в торговом зале, с учетом особенностей презентации товаров, различного типа спроса.

• Создание внутренней логики, понятной покупателю, размещения товара в торговом зале и внутри выделенных зон. Создание маршрутов в торговом зале.

• Учет условий выбора товаров. Создание удобств покупателям, для принятия ими решения о покупке и ее совершении (в том числе комплексной покупки).

Как правило, в магазине выделяют три основные зоны:

• Входная или информационно-адаптивная зона, служащая для формирование первого впечатления от магазина, информировании об ассортименте и расположении зон, различных промоакций.

• Зона выбора, где непосредственно происходит выбор товара и прямые коммуникации с продавцами-консультантами.

• Зона импульсных покупок (обычно рядом с кассовым узлом).

 

 Звуковое сопровождение. Набирающее популярность новшество – это технологии звукового управления покупательскими потоками на больших торговых предприятиях. Тут используется своеобразная «политика кнута и пряника»: в обычное время приятный музыкальный фон побуждает покупателей подольше походить по торговым рядам и потенциально сделать на покупку-другую больше, а в часы пик, напротив, поскорее наполнить корзину и покинуть зал. Вот что сказал Антон Алимпиев, руководитель отдела продаж ООО «АудиоВидеоСистемы»:

- Накопленную статистику по эффективности оптимального звукового оформления привести можно: это 5-10% прироста оборота, причем без учета возможности заработать на рекламных объявлениях. Весьма неплохо, учитывая микроскопические инвестиции в аудио системы (по сравнению с общими затратами на капитальное строительство и оснащение) и быструю окупаемость таких систем. Разумеется, в этом случае особенно важно, чтобы систему проектировали профессионалы. Ведь качественный звук – это не только усиливающая аппаратура, система должна учитывать и акустические характеристики зала.

  Оборудование. Тенденция современного рынка ритейла направлена на все большее вовлечение клиента магазина в процесс покупки. Информационные киоски, прайсчекеры – эти устройства предназначены для укрепления лояльности покупателя. С помощью прайс-чекеров покупатель может определить цену товара по штрих-коду. Информационные киоски обычно располагают при входе в супермаркет. Они помогают определиться с местонахождением нужного товара, его стоимостью и качественными характеристиками. Впрочем, этими функциями дело не ограничится. В дополнение к информации о самом продукте, иногда там можно найти, например, и рецепты блюд из этого продукта, и сведения о том, где в торговом зале можно купить недостающие ингредиенты. Терминалы сбора данных предназначены для ускорения и упрощения работы с товарами на всех этапах: от приемки до выкладки, этикетирования, инвентаризации. Однако они могут применяться и непосредственно в процессе продажи: уже стала обычным явлением технология «убийства очереди», когда мобильные кассиры с терминалами сбора данных выходят в зал для уменьшения нагрузки на основные кассы.

Как отмечает Алексей Моисеев, директор по развитию бизнеса в Уральском федеральном округе ГК «АТОЛ», одна из важнейших тенденций развития оборудования для торговли – возрастающая популярность комплексных решений. Все больше владельцев торговых предприятий, причем как крупных, так и небольших, приходят к выводу, что комплексные решения (уже готовый комплект оборудования + интегрированное программное обеспечение) гораздо эффективнее самосборных систем. При этом важно отметить, что эти решения выбирают не только для автоматизации новых объектов, но и для модернизации уже существующих. Все более популярным становится и мобильное, беспроводное оборудование для автоматизации – терминалы сбора данных, КПК, принтеры штрих-кодов и этикеток. Еще одна тенденция – возрастающие требования к качеству и надежности оборудования. Например, для складской сферы производители предлагают КПК и терминалы сбора данных с повышенным уровнем прочности и возможностью работы при значительных перепадах температур (от –30 С до +60 С). Подобные решения есть в моделях бренда Opticon.

 

  Программное обеспечение. От правильного выбора программы зависит очень многое: наличие важных для работы функций, количество моделей подключенного торгового оборудования, возможность работы в сети предприятий, управление производством и т.п. Так как же выбрать программное обеспечение, подходящее по функциональным возможностям именно вашему предпри¬ятию? Евгений Найдин, начальник отдела автоматизации компании «АРТО», рекомендует выбирать программный продукт, который уже давно существует на рынке - это говорит о большом опыте производителя. Хорошая постоянная обратная связь от пользователей дает определенную гарантию того, что большинство ошибок исправ¬лено и продукт работает стабильно. Положительным фактором является и большое количество партнеров, осу¬ществляющих внедрение и поддержку продукта. Не покупайтесь на дешевиз¬ну и простоту программного обеспе-чения: вы рискуете недополучить ряд необходимых в работе отчетов. Важна эргономика программного обеспечения. Например, в системе «ДАЛИОН: Управление Магазином» созданы удобные автоматизированные места оператора и товарове¬да, которые существенно упроща¬ют обычные операции по приходу и переоценке товаров, оперативно показывают итоговые суммы на кассовых станциях, позволяют иметь на одном экране «горячие» объекты с которыми работает пользователь: документы, отчеты, обработки. Если добавить к этому возможность корректировки информации (количество, склад, наценка и пр.) сразу в несколь¬ких строках документа, то станет понятно, что работать с таким функционалом быстрее, а значит эффективнее, чем при его отсутствии. Денис Черноскутов, IT специалист компания «АРТО»:

- Некоторые мощные системы автоматизации (например СуперМаг) позволяют в разы упростить работу сотрудников склада. Функции этой системы автоматизации реализуют механизм автоматического формирования документа о нехватке товаров на полках. Выглядит это примерно так: товаровед задает в системе минимальное количество товара на полке/стеллаже/складе, покупатель, приходя в магазин, берет этот товар с полки и идет на кассу, кассир совершает операцию продажи данного товара, который автоматически списывается со склада. В этот момент проверяется количество на складе, и если оно достигло минимума, система автоматически формирует заявку и печатает документ, содержащий необходимую информацию о нехватке товаров в торговом зале. Еще одна интересная функция современных систем автоматизации – электронные ценники. Это маленькие электронные табло, отображающие информацию о товаре. По факту это замена бумажным ценникам. Технология является достаточно дорогостоящей, но взамен, вы получаете полый автоматический контроль цен и информации о товарах в зале. Персоналу уже не придется печатать ценники на бумаге, вырезать их, и, что самое главное, менять при каждой смене цен и дополнительной информации. Ведь в это время ваш персонал может делать более существенную работу!

 

  Персонал. Какой бы совершенной ни была работа системы автоматизации, реализует все бизнес-процессы все же персонал магазина. Именно от его знаний и умений, а также четко структурированных обязанностей и менеджмента, зависит успех. Всегда останутся участки, где никакая автоматизация невозможна, и с проблемами придется справляться, внося изменения в правила работы персонала. Простой пример: исследование, проведенное для сети аптек в Америке, выяснило, что меньше 10 % покупателей подходили к кассе с корзиной. Большинство держало в руках тюбики и коробки. Почему же они не взяли корзину? Потому что зашли за пачкой аспирина, а проходя по магазину, они попутно брали пену для ванн или спрей. Но ведь у покупателя всего две руки, и значит, преимущества самообслуживания, связанные с прямым доступом к товару, используются недостаточно. Решение нашлось простое: продавцы стали протягивать корзину любому покупателю, держащему в руках больше двух предметов, и объем продаж сразу подскочил.

Период экстенсивного роста рынка закончился, и идет борьба за издержки, в которой одну из главных ролей играют технологические новинки. Технологии идентификации покупателей и анализа данных станут базой для системы персонализированной торговли, за которой – будущее.

Автор: Владимир Поликарпов