Новый выставочный зал компании КСПС Тюмень

В марте 2008 года в деловой жизни города произошло явно не рядовое событие, которое можно считать началом нового периода в торговле и областного центра, и региона. В эти весенние дни холдинг КСПС Тюмень ввёл в эксплуатацию трёхэтажный выставочный павильон общей площадью 1500 м2. На всех трёх этажах новостройки будет размещено только оборудование для торговых центров, магазинов, кафе, ресторанов. Это большой специализированный магазин для магазинов и предприятий сферы питания.

Вроде бы ничего необычного, мало ли сегодня строят! Но для того чтобы правильно оценить произошедшее, необходимо знать тематику бизнеса этой компании и окружающую её конкурентную среду. Ведь только местных организаций, занимающихся аналогичным бизнесом, в Тюмени более сорока! Это означает только одно: в данном сегменте рынка начали резко проявляться непреложные законы маркетинга. В данном случае – закон лидерства: лучше быть первым, чем доказывать, что ты лучше.

С марта 2008 года явно обозначился лидер на рынке холодильного, торгово-выставочного и технологического оборудования. Это холдинг КСПС.

 

«Отыщи всему начало…

…И ты многое поймёшь».

Девяностые годы прошедшего столетия. Мало кто устоял перед соблазном заняться торговлей. И было от чего потерять голову – глобальный дефицит способствовал получению колоссальных доходов. Казалось продавали все и всё. С учетом этого закономерный вопрос руководителям холдинга КСПС прозвучал так:

– Как, во всеобщей сутолке «купи-продай» можно было увидеть другое перспективное направление, которое со временем превратилось в главное занятие?

Сергей Петрович Косинцев, генеральный директор компании, отвечая, смеётся:

– Очень хочется ответить, что мы сразу увидели свободную рыночную нишу торгового оборудования, поняли открывающиеся возможности. Но это было бы нечестно. И я, и мой партнёр, Сергей Панкин, тоже попали в кипящей котёл торговой лихорадки. Её вкус оставил у нас незабываемые ощущения.

В 1994 году Сергей Косинцев почти неожиданно для себя становится руководителем торгового предприятия. Воображение после этого подсказывало, вроде бы логичные в тот момент дальнейшие действия – создание собственной городской сети магазинов. Какой радостью было их появление – второй, пятый, шестой!

– Однако по мере разрастания сети пришлось столкнуться с кражами, недостачами, в общем, с откровенным воровством. Мне крупно повезло, что хватило здравого смысла вовремя осознать проблему и остановиться. А затем переориентировать компанию, выбрав, другое, более перспективное, как показало время, для нас направление. В 1996 году мы подписали первый договор о сотрудничестве с Екатеринбургским заводом холодильного и складского оборудования, – вспоминает Сергей Петрович.

Закон категории

КСПС не был первым на рынке торгового оборудования. В то время в Тюмени уже существовало четыре-пять фирм, занимавшихся поставкой одноимённой продукции. Чтобы чем-то привлечь к себе покупателей, нужно было отличаться от конкурентов. Отдадим должное руководителям холдинга: они нашли совершенно беспроигрышное решение. В маркетинге оно сформулировано как «закон категории» и звучит так: «если вы не можете быть первым в категории, создайте новую категорию и возглавьте её». Что это означает? Наглядно этот закон виден на следующем примере.

Кто первым полетел в космос? Юрий Гагарин. А кто был вторым? Не правда ли, уже труднее вспомнить. Если вы не знаете, что Герман Титов был вторым, то, верно, думаете, что у вас нет ни единого шанса вспомнить, кто был шестым. А вот и нет. Этого смельчака зовут Валентина Терешкова. Вопрос: Валентина прославилась как шестой космонавт или как первая женщина, которой это удалось?

Как уже говорилось, холдинг в нише поставок оборудования для торговли и предприятий питания в Тюмени не был пионером. А раз так, то для того чтобы выделяться среди других, нужна была существенная отличительная новинка.

Стать заметными, поставляя какое-то эксклюзивное оборудование, было невозможно. Конкуренты торговали почти одним и тем же. Значит, новаторство должно было быть проявлено в чём-то другом. Например… в порядке расчётов. Что и было сделано. Фирма КСПС стала первой в городе и области, которая стала продавать торговое оборудование в кредит. Отлично! Фактически Холдинг стал оказывать двойную помощь предпринимателям. Давал возможность быстрого открытия магазина – раз. Оказывал кредитную услугу – два.

Таким образом, компания КСПС создала новую рыночную категорию – продажа оборудования в рассрочку, стала первой в ней и возглавила её.

 

Важнейший фактор

Для любого делового начинания обычно всегда не хватает, так сказать, сущей безделицы. Всё есть: грандиозные планы, горящие глаза, созидательная энергия. А вот с деньгами загвоздка.

Многим предпринимателям знакома картина, когда найдено помещение под магазин, заключён договор аренды, сделан ремонт, оплачена куча всевозможных дополнительных счетов, завезена часть оборудования… и затянули финансы грустные романсы. Дорог каждый день, телефонные звонки, крикливые голоса, а денег на полное оснащение объекта как не было, так и нет. Иногда даже и не предвидится. Только тот, кто сталкивался со всеми прелестями подготовительного этапа открытия торговой точки, может в полной мере оценить, как своевременна была помощь холдинга КСПС. Её переоценить невозможно. Только она даёт владельцу надежду и шанс на благополучное открытие и работу своего магазина. Вот уж воистину: «Кто даёт быстро, тот даёт вдвойне!»

– Мы помогаем человеку начать работу или обновить парк оборудования, при этом оплатив только часть стоимости. А остаток вносить по мере поступления средств, которые он зарабатывает на этом оборудовании», – говорит Сергей Панкин, коммерческий директор холдинга КСПС.

День за днём

Не нужно было быть большим провидцем, чтобы предсказать, как отреагировал рынок на появление организации, которая оказывала самую необходимую предпринимателям услугу. С распростёртыми объятиями. Они появились вовремя, их ждали. Выигрывали все. И те, и другие двигались в поступательном направлении, параллельными курсами, не мешая друг другу. Магазинщики, фактически получая оборотные средства, опытно ковали деньги покупателей, КСПС расширял клиентскую базу, вводя новые и совершенствуя имеющиеся услуги. Например, бесплатная доставка товара по городу. В Тюмени любая фирма, продающая оборудование, ничего даром не возила и не возит. Только за деньги.

Верные решения не появлялись сами собой. Холдинг прошёл весь путь от периода становления до устойчивого сегодняшнего дня. Когда штат насчитывал три человека, приходилось всё делать самим: продавать, грузить, отвозить, ремонтировать. Тяжело, но это был естественный путь получения собственного опыта, который сегодня позволяет компании серьёзно экономить время. Не тратить его на расчёты, прощупывая почву, действовать сразу, наверняка. Ведь руководители предприятия на практике выучили азбуку эффективных клиентских отношений. Заботы настоящих и будущих клиентов видны им как на ладони.

 

ШАГ В БУДУЩЕЕ

Тюмень, март 2008 года. Открыто первое в городе современное трёхэтажное здание, вся тематическая экспозиция которого посвящена холодильному, торгово-выставочному и технологическому оборудованию.

Начало работы такого современного профильного центра – очередной шаг продуманной стратегии холдинга КСПС. Как и раньше, он делает ставку на предоставление максимально удобного и современного сервиса для клиентов. Чем привлекателен центр?

– Каждый этаж – это 500 м2 выставочной площади. Это возможность быстрее и удобнее размещать интересные новинки, которые мы получаем от партнёров- производителей, в несколько раз расширить выставляемый ассортимент оборудования, чему способствует и общий метраж, и удобная планировка. Особо обращаю внимание на удачное сочетание естественного и офисного освещений. Оно позволяет клиентам в мельчайших деталях рассмотреть возможные покупки и «примерить» на свой объект, что называется, «в правильном свете», – рассказывает Сергей Панкин.

Если жители нашей страны останутся верны своему великому наследию и своей судьбе, то нынешнее столетие станет столетием россиян. У нас для этого есть все предпосылки: высокоинтеллектуальное и активное население, динамичная экономика, военная мощь, сильная справедливая внешняя политика.

Но, безусловно, главное – люди. Те, кто сегодня своим трудом создают с нуля разнопрофильные прибыльные предприятия – опору государства. Способные решать сложные задачи, создавать рабочие места, делать жизнь людей лучше. Именно они формируют современный тип эффективного трудового коллектива, из числа сотрудников которого в будущем вырастет другое, с новаторскими идеями, поколение предпринимателей.

Источник: 

журнал "Торговое оборудование на Урале"