In vino veritas, или добро пожаловать на конкурс кавистов

 27 октября в Екатеринбургском торгово-экономическом техникуме прошел первый общегородской конкурс кавистов – консультантов по вину. За право стать победителем состязались 11 кавистов торговых предприятий разных районов Екатеринбурга. Претендентам нужно было продемонстрировать свои профессиональные навыки, знание различных вопросов энологии (науки о вине и виноделии), а также документации, регламентирующей правила продажи алкогольной продукции. На высоте оказались участники – представители алкомаркета «Магнум»: они разделили между собой призовые места. Победителем конкурса стал кавист Мирослав Сухотский (алкомаркет «Магнум», Белинского, 84).

 

Новая торговая специальность

В последнее время на нашем рынке труда появляется много новых торговых специальностей. Одной из них является кавист (от франц. сavistes – «владельцы погребов»). Честно говоря, сами представители алкогольного рынка до сих пор не вполне понимают суть новой профессии. В профессиональных кругах вместо этого неологизма многие специалисты предпочитают использовать более привычные определения «специалист по вину», «продавец-консультант» или «менеджер по продаже алкогольной продукции». По сути, кавист действительно является продавцом-консультантом, однако следует помнить, что у него есть одно очень важное отличие – узкая специализация, а именно – торговля алкоголем (и прежде всего элитным). Это обстоятельство предъявляет к кавистам гораздо более высокие требования в том, что касается навыков общения и уровня специальных знаний.

Чтобы стать кавистом, продавцу-консультанту сначала необходимо усвоить внушительный обьем знаний о вине и обо всем, что с ним связано, и научиться свободно использовать эти знания на практике.

Отличие кависта от продавца-консультанта в том, что его первоочередной задачей является не просто продажа вина, а помощь в его выборе и умение завоевать доверие клиента: он должен выяснить его предпочтения и подобрать наиболее подходящий товар для каждого.

– У кависта должен быть какой-то внутренний огонь – желание работать с алкоголем и дегустационный опыт, – делится своим мнением член жюри Игорь Моисеев, региональный представитель компании «Парламент дистрибьютор». – Но в то же время кавист должен понимать, что алкоголь не просто вкусовой товар, поэтому специалист должен четко рекомендовать клиенту определенное правило: алкоголь нужно употреблять не для того, чтобы одурманиться, а для того, чтобы сопроводить какую-то трапезу, или насладиться процессом дегустации какого-то нового алкогольного напитка вместе с друзьями, или чтобы употреблением хорошего алкоголя внести приятную ноту в процесс общения. Также у кависта должен быть довольно обширный собственный опыт органолептики алкогольных напитков. Я говорю не о выпитом в литрах, а о количестве алкогольных напитков, причем разных торговых марок, которые он пробовал, знает их вкус и воздействие на человека, разбирается в них. Кавист как консультант должен обладать хорошими коммуникативными навыками, определенным психологическим чутьем, а как продавец – хорошо владеть техниками продаж.

Я как представитель сферы продаж вижу насущную необходимость в кавистах – работниках именно магазинов. Сейчас повсеместно распространена практика: ряд алкогольных компаний ставят своих консультантов, а те, естественно, продают товар той компании, которую представляют. Поэтому если в торговом зале будет присутствовать кавист – человек, заинтересованный не в продаже какого-то конкретного алкогольного продукта, а в привлечении покупателей и ориентированный на удовлетворение их потребностей, то покупатель будет возвращаться в этот магазин снова и снова.

А в работе с дорогим элитным алкоголем есть своя специфика. Здесь, во-первых, нужно вычислить человека, который может такой напиток купить, а во-вторых, нужно максимально интересно его подать. Для всего этого необходима хорошая школа.

 

Подготовка и организация конкурса

– Рынок алкогольной продукции сейчас настолько наполнен, что задача продавцов – уже не просто реализовать этот товар, а предоставить покупателю возможность грамотного выбора в каждом отдельном случае. Поэтому Администрация Екатеринбурга сочла необходимым организовать этот конкурс, – говорит главный специалист Комитета по товарному рынку Администрации г. Екатеринбурга Светлана Холоднюк. – Это особенно актуально в связи с тем, что у нас открывается много специализированных магазинов, в частности, алкомаркеты «Магнум», винный бутик «Сомелье» и другие, в которых представлены линейки как недорогих, привычных, так и дорогих элитных, редких и даже экзотических алкогольных напитков производителей разных стран мира.

В Екатеринбурге в общегородском масштабе конкурс кавистов проводится впервые, но планируется сделать его традиционно ежегодным. И, хотя еще не так много людей знакомы даже со словом «кавист», спрос на представителей этой профессии есть, он растет, а такой конкурс будет способствовать ее популяризации и повышению уровня профессионализма кавистов.

 

Сегодня в конкурсе участвуют представители магазинов «Татищев», «Минута», «Купец», «Виномания», «Анис», «Магнум», «Ленинский». Конечно, нынешним участникам конкурса еще далеко до настоящих кавистов, – этой специальности нужно учиться, наверное, всю жизнь. Но, тем не менее, наши консультанты по вину – это будущие кависты, и им нужно стремиться к постижению этого мастерства и к тому, чтобы овладеть им в совершенстве.

Для оценки результатов конкурсных заданий создано компетентное жюри: С. Холоднюк (главный специалист Комитета по товарному рынку Администрации г. Екатеринбурга), В. Протасов (директор ЕТЭТ), И. Моисеев (региональный представитель компании «Парламент дистрибьютор»), Н. Барсукова (специалист НП менеджеров и товароведов), Н. Кокора (представитель торговой компании «Кредос»), К. Скулкин (менеджер компании «Самара»), В. Зуев (директор винного бутика «Сомелье»).

Участникам предложены следующие конкурсные задания:

1. Презентация участником своего торгового предприятия (специализированного магазина или специализированного отдела винной продукции): представление реализуемой алкогольной продукции, рассказ о производителях и поставщиках, об особенностях ассортимента.

2. Тестирование по вопросам, касающимся виноделия, особенностей алкогольной продукции и регламентирования правил ее продажи надлежащими документами. Задача участников – показать свой профессиональный уровень, свои знания в этой области.

3. Устный блиц-опрос в реальном времени, который показывает, как кависты могут сориентироваться в ассортименте, определить качество алкогольной продукции и т.д.

4. Закрытая дегустация, в которой каждый участник с завязанными глазами должен попробовать и определить два алкогольных напитка и по возможности назвать их характеристики. Здесь участник должен показать свою компетентность в знании алкогольной продукции.

 

Хочется отметить, что организаторам и ведущим конкурса (сотрудникам центра повышения квалификации ЕТЭТ) удалось не только создать рабочую атмосферу для участников и жюри и достойно принять гостей, но и вызвать у всех искренний интерес, особенно во время открытого блиц-опроса и дегустационного испытания.

– Мы уже 10 лет проводим различные конкурсы: на лучшего руководителя, лучшего товароведа, – но такой конкурс у нас впервые, – говорит Татьяна Любимова, методист центра повышения квалификации ЕТЭТ. – В его подготовке были задействованы преподаватели нашего центра и привлеченные из разных компаний Екатеринбурга специалисты по вину – некоторые из них стали членами жюри. У профессии кависта хорошие перспективы, поэтому центр повышения квалификации нашего техникума организовал курсы, на которых можно обучиться специальности кависта. Я отметила, что участники конкурса в основном люди с высшим образованием, но не все имеют торговое образование. Для того чтобы быть кавистом, кроме базового образования, необходимо также пройти специальную подготовку, которую можно получить в ЕТЭТ на курсах повышения квалификации. У нас уже было три выпуска: за 2008 год подготовлено 69 кавистов. Сейчас организуется очередной курс обучения и ведется набор желающих получить эту профессию.

Лично мне самой профессия кависта очень интересна. Я человек, редко употребляющий алкоголь, поэтому, когда прихожу в магазин, хочу получить квалифицированную консультацию, дельный совет. Я хорошо знаю своих гостей, для которых покупаю алкоголь, и хочу подобрать для каждого тот напиток, который будет ему по вкусу. А еще это очень познавательно: много таких алкогольных напитков, с которыми не знакомы. Я, например, на этом конкурсе впервые попробовала абсент, о котором раньше только слышала...

 

Как проходил конкурс

Конкурс кавистов Екатеринбурга проходил в режиме реального времени в специализированной аудитории Екатеринбургского торгово-экономического техникума, предназначенной для обучения барменов. Открытие было торжественным, но не официозным, а ярким – благодаря выступлению будущих барменов, которые показали фееричный номер фристайла (жонглирования бутылками). Конкурс собрал немало зрителей и болельщиков, которые живо реагировали на все происходящее и искренне поддерживали конкурсантов.

Первый и второй этапы конкурса проходили параллельно: пока одни участники выполняли тестирование, другие в это время проводили презентацию своего торгового предприятия. Выступления были очень разные: одни участники серьезно и тщательно подготовили домашнее задание, а другие были совсем не готовы и сказали о своем предприятии буквально несколько слов. Особенно выигрышными на общем фоне были выступления трех участников сети алкомаркетов «Магнум», которые интересно представили свое торговое предприятие, проиллюстрировав свой рассказ яркими красивыми слайдами, и участника – представителя винного бутика «Сомелье». Он подробно рассказал о миссии заведения («раскрытие тайны непознанного мира виноделия, профессиональное повышение культуры потребления вина…»), об ассортименте и винной карте, основных и дополнительных услугах, а также о выпущенном каталоге и планах создания клуба ценителей винного искусства и организации энотуризма (винотуризма). Рассказ был сопровожден показом слайдов.

Третий этап конкурса – открытый блиц-опрос – интересно и артистично провела преподаватель товароведения продовольственных товаров ЕТЭТ, специалист по вину Валентина Леонова. Участники конкурса должны были дать быстрый, четкий и как можно более полный ответ на вопросы из области энологии: назвать самые известные красные и белые сорта винограда, перечислить национальные алкогольные напитки разных стран мира и торговые марки коньяков, определить особенности вермута, кальвадоса, мескаля, обозначить ассортиментную матрицу ликеро-водочных изделий и даже назвать первоначальную причину смешивания джина с тоником (оказывается, это впервые сделали британские солдаты в Индии в поисках лекарства!). Если участник не мог ответить на заданный ему вопрос, за него отвечали другие. Особенно радовало то, что сразу же давался правильный ответ на вопрос, благодаря чему многие присутствующие удовлетворили свое любопытство и порядком обогатили свои знания.

Наибольшее оживление вызвал четвертый этап конкурса – закрытая дегустация. Ее проводил региональный представитель компании «Парламент дистрибьютор» Игорь Моисеев. Для каждого участника выносился поднос с тремя бокалами: в первом было белое или красное вино, во втором – вода для ополаскивания рта, в третьем – крепкий алкогольный напиток: коньяк, виски, текила, джин. Участник с закрытыми глазами должен был попробовать и определить, что находится в бокале, а также обосновать свой ответ и дать основные характеристики напитка: крепость, содержание сахара, может быть, букет. И. Моисеев превратил этот конкурс в настоящее шоу: один за другим участники выполняли задание, отвечая на вопросы ведущего, который не уступал Якубовичу в искусстве шутя интриговать и зрителей, и участников: «Белое?.. А может, красное?.. Точно коньяк?.. Попробуйте еще раз… Вы уверены?.. Итак, Ваш окончательный ответ…» Здесь кавистам приходилось полагаться только на свой вкус, обоняние и опыт употребления алкоголя. А после того как конкурсанты закончили свое состязание, места за дегустационным столом заняли зрители, которые с не меньшим энтузиазмом стали определять виды напитков. Пройти дегустацию было предложено и вице-мэру Виктору Контееву, который прибыл на торжественное закрытие конкурса кавистов.

В своей речи, предваряющей закрытие конкурса, В. Контеев сказал:

– Два-три года назад мы узнали о профессии сомелье: наличие таких специалистов на предприятии было почти что экзотикой. Однако с тех пор ситуация изменилась в лучшую сторону. Сейчас сомелье – специалист по вину – есть на каждом предприятии общественного питания. Есть и достойная винная карта. Тема кавистов для нас абсолютно новая, потому что Екатеринбург – один из немногих городов, который взялся ее развивать. Мы привыкли просто продавать. Но ментальность в отношении к алкогольной продукции у нашего покупателя кардинально поменялась. Сегодня человек покупает алкоголь для каких-то торжеств и знаменательных событий. Хорошее вино – подарок любимому, дорогому человеку, поэтому так важен выбор… И после того как в нашем городе начали открываться специализированные винные магазины, а от покупателей стали поступать вопросы и просьбы проконсультировать по поводу алкогольной продукции, мы поняли, что нужно двигаться в этом направлении – готовить специалистов, которые могли бы работать с винной картой розничного торгового предприятия.

Я благодарен организаторам и участникам конкурса. Прежде всего, благодарен жюри – это настоящие специалисты. В результате нашей общей работы в городе появились десятки специалистов, некоторые из которых стали участниками этого конкурса. Особая благодарность – учебному заведению, потому что без обучения, без повышения квалификации образование невозможно. Благодарен СМИ, которые объективно оценивают ситуацию на рынке алкоголя и освещают эти вопросы, требуя, чтобы в каждом магазине была самая хорошая винная карта. Именно альянс всех партнеров и позволил нам переосмыслить ситуацию в данном сегменте рынка и понять, в каком направлении двигаться. Мы поставили перед собой задачу, чтобы в каждом специализированном магазине и отделе были квалифицированные специалисты – кависты, а на каждом предприятии общественного питания – профессиональные сомелье – распорядители винной карты. И для этого есть все необходимые условия, в том числе и конкурс кавистов – своеобразный плацдарм для привлечения и профессиональной проверки талантливых специалистов. Желаю успехов всем участникам конкурса: вы выбрали очень интересную профессию, так пусть работа вас радует, а каждый покупатель, который к вам обратится, получит квалифицированную помощь и максимум услуг.

 

В заключение конкурса С. Холоднюк огласила итоги.

1-е место занял Мирослав Сухотский (алкомаркет «Магнум», Белинского, 84).

2-е место разделили Виктория Гневнова (алкомаркет «Магнум», Свердлова, 58) и Егор Плотников (алкомаркет «Магнум», Самолетная, 1).

3-е место досталось Татьяне Беляевой (универсам «Татищев»).

На торжественном закрытии конкурса все участники получили сертификаты, а организаторы и члены жюри – Благодарственные письма Администрации г. Екатеринбурга.

 

Слово победителю

Мирослав Сухотский, алкомаркет «Магнум»:

– К профессии кависта я пришел не сразу: закончил филологический факультет Нижнетагильского пединститута, потом работал промоутером алкогольной продукции в компании «Omega group NT», затем устроился в алкомаркет «Магнум», где работаю два с половиной года. Я люблю вино, мне нравится работать с алкоголем и изучать его, нравится работать с людьми, консультировать их и помогать в выборе желаемого продукта.

Я замечаю, что покупатели проявляют все больше интереса к алкоголю не в смысле «напиться и забыться», а к тому, что пить, как пить и в сочетании с какими продуктами. Все эти интересы мы можем удовлетворить в процессе консультирования. Нас этому учат. Во время стажировки в «Магнуме» мы проходим хорошую школу корпоративной подготовки, где специалисты компании обучают консультантов по вину: преподается серьезный курс теории и практики виноделия. По окончании обучения сдаются экзамены и по их результатам специалистам присваиваются соответствующие категории.

На мой взгляд, конкурс получился удачным. Я очень доволен тем, что занял первое место. Честно говоря, я рассчитывал на это (конкурсные задания показались мне довольно-таки простыми) и отмечал для себя в процессе выполнения заданий, где я ответил достойно, где не очень…

Мне нравится то, чем я занимаюсь, поэтому хочу и дальше совершенствоваться в профессии кависта. И, конечно, участвовать в конкурсах.

 

Выводы, планы и перспективы

– Когда смотришь на мероприятие, организации которого отдал немало сил и времени, сразу отмечаешь то, что не получилось и что нужно учесть на будущее при подготовке и проведении следующих конкурсов, – анализирует прошедшее мероприятие директор центра повышения квалификации ЕТЭТ Ольга Дубанина, организатор конкурса. – Мы уделим самое пристальное внимание вопросам заданий следующего конкурса, усложним их и более четко сформулируем. Обязательно продумаем задания для зрителей: публика оказалась живой и отзывчивой.

С 10-го ноября 2008 г. мы начинаем работу по новой программе обучения продавцов-кавистов, в которой многое скорректируем с учетом итогов этого конкурса. У нас возникло четкое понимание того, что продавцы знают лучше, что хуже и на чем нужно сконцентрироваться в процессе обучения. Будем работать над тем, чтобы программы наших курсов повышения квалификации были составлены с учетом потребностей рынка.

К сожалению, существует заблуждение, что продавать легко, а продавать алкоголь – тем более. На самом деле это тяжелая работа, требующая отдельной специализации, а линейка алкогольных продуктов вообще очень широка, поэтому, чтобы товар продвинуть, нужны специальные знания и умения.

Кавист должен быть специалистом в области товароведения и торговли и хорошо владеть информацией о правовом обеспечении продажи своей продукции, потому что ни один другой товар так не регламентируется на федеральном уровне, как алкоголь. Поэтому изучению этих документов мы уделяем особое внимание при обучении кавистов.

Далее: поскольку кавист должен знать вопросы организации торговли, для него актуально изучение мерчандайзинга – вопросов правильного расположения алкоголя в торговом зале, формирования ассортиментной матрицы и товарных линеек, расположение ай-стоперов (POS-материалов) и т.д. Эти вопросы очень важны, но сегодня они, к сожалению, были недостаточно освещены. Будем работать и над этим.

Такие конкурсы очень помогают в работе и преподавателям, стимулируют их на творческий и профессиональный поиск, дают возможность самим поучиться, более тесно пообщаться с коллегами, узнать что-то новое.

Если говорить об участниках конкурса и степени их подготовленности, то нужно отметить, что уровень, конечно, очень разный. Несколько разочаровало отношение участников конкурса к выполнению домашнего задания. Здесь мы хотели получить большую отдачу в информации по мерчендайзингу, по потребительскому трафику, по этапам продаж алкоголя. Вот именно на эти вопросы на курсах нужно будет обращать особое внимание.

 

– Конкурс действительно выявил некоторые моменты, на которые нам следует ориентироваться при подготовке консультантов по вину, – включается в разговор Валентина Леонова, преподаватель ЕТЭТ высшей категории, один из лучших специалистов города по вину. – Кавист – это специалист, который должен хорошо знать историю алкоголя, сырье, производство, классификацию, ассортимент, дефекты, условия и сроки хранения, подачи. Особо (и это наша боль) мне хотелось бы обратить внимание на то, что сейчас выгоднее купить вино где-нибудь во Франции и продать подороже у нас… Конечно, жаль, что ушли с прилавка вина Молдавии, Грузии, уменьшилась ассортиментная линейка крымских вин, но ведь есть у нас Краснодарский край, Ставрополье, своя школа виноделия. И это тоже нужно изучать и знать: возможно, за этим будущее.

Возвращаясь к конкурсу, скажу, что впечатление очень хорошее: всегда важно сделать первый шаг, прийти, попробовать свои силы, проявить себя. Именно поэтому я сказала участникам: «Вы все сегодня победили». И мы тоже.

Автор: Наталья Зинкович

 

"Торговое оборудование на Урале" №11/2008 г.

Источник: 

журнал "Торговое оборудование на Урале"