О новогоднем мерчердайзинге

     Традиционно подготовка торговых сетей к Новому году начинается с середины ноября. Не сам праздник, а его предвкушение, создание особой атмосферы от его приближения – вот главные лейтмотивы ноябрьских и декабрьских продаж. Ведь неслучайно почти до 40% годового оборота приходится именно на этот праздничный сезон.

Украшаем фасад, витрины и входную группу. Магазины постепенно начинают приобретать новогодний вид, тем самым эмоционально подготавливая покупателей к предстоящим праздникам. Заострим внимание на важности наружного оформления, ведь именно от его эффектности во многом зависит количество ваших потенциальных посетителей. Главное – выбрать удачное оформление, которое привлечет внимание именно на выставленный в витрине товар, а не на саму новогоднюю атрибутику. Пестрота и нагромождение в витринах – давно в прошлом.

Поиграйте со световым оформлением. Спектр популярных элементов широк: зеркальные шары и динамичные световые конструкции, светодиодные лампы и дожди, металлогалогеновые прожектора и многое другое. Важно проверить, как все это убранство выглядит вечером и при ночном освещении. Не переусердствуйте с цветовым решением: один или два основных цвета будет вполне достаточно. Дизайнеры утверждают, что именно однотонность выглядит наиболее привлекательной в глазах покупателей. Традиционными новогодними цветами являются: зеленый и золотой, белый и красный, серебристый и черный. Выберите цвета и придерживайтесь их в дизайне, подбирая украшения в одной гамме. Благодаря удачному новогоднему декору настроение у покупателей поднимается, становится праздничным и он с легкостью тратит деньги.

Украшаем внутреннее пространство зала. Украшая зал, вы тем самым проявляете внимание и заботу о покупателях. Здесь так же важно не переусердствовать, иначе за украшениями товар просто «утонет». Если посмотреть на фотографии хорошо оформленных магазинов, то сложно заметить большого количества мишуры на полках, гирлянд и прочих украшений. Проявите вкус! Не нужно украшать каждую витрину и каждый стеллаж - это лишь утомит покупателей. Достаточно расставить несколько праздничных акцентов по залу, например: новогодние композиции из еловых веток, колокольчиков и шаров, снега и ангелочков при входе, в местах наибольшего скопления покупателей, на виду возле касс. В последние годы стали украшать торговые залы на западный манер, используя в оформлении цвета красный и зеленый. Но не стоит забывать и про нашего Деда Мороза и Снегурочку: можно сделать основным цветом синий и белый, поставить их фигурки, украсив снежинками и маленькими елочками. Ни в коем случае не копируйте идеи ваших конкурентов, ведь вам самим вполне по силам придумать и воплотить свои идеи, благо, что простор для фантазий почти сказочный.

Сочетание в себе акцентов выделения цветом и зонирования – один из принципов праздничного мерчендайзинга. Предполагается создание в торговом зале специально оформленного стола или витрины, на которых размещаем товары только праздничного ассортимента. Такой центральный стол может стать ярким звеном в цепочке создания атмосферы наступающего Нового года. Например, за счет красиво выложенных вариантов подарков или открытых подарочных коробок, которые смотрятся всегда очень привлекательно. Соблазненные праздничным товаром, покупатели обязательно совершат и другие покупки. Освещение должно быть гораздо ярче, чем обычно, подсвечивать и выделять праздничные ассортиментные группы товаров. Такой эффект можно создать как за счет масштабных решений, таких как многоцветные световые композиции, так и за счет экономичных вариантов, добавив больше точечного света в витрины.

 

Думаем о товаре. Канун зимних праздников самое горячее время для мерчердайзеров. Необходимо запомнить важное правило: необходимо увеличивать объемы заказов товаров пропорционально их близости к Новому году. Все знают новогодних лидеров продаж и недопустимо, чтобы покупатель чего-то не нашел на полках магазина в преддверии праздника. Это актуально как для товаров категории FMCG (товары массового спроса), так и для товаров высокой ценовой группы и премиальной категории (в Новый год люди склонны покупать дорогие вещи и баловать себя и близких: икра, деликатесы, особые товары и дорогие подарки). Каждая торговая точка должна обеспечить в эти дни эффективный запас без дефицита. Товар должен вовремя попадать на полки, а покупатель – вовремя быть обслужен. Особый респект тем магазинам, в которых клиент сделает практически все желаемые покупки. Лояльность еще никто не отменял, поэтому высока вероятность того, что данный клиент вернется к вам снова.

    Не стоит упускать и такой уникальный случай, как введение новых товаров в ассортимент – новогодние праздники самый подходящий момент: за короткий срок с ними познакомится максимальное количество потребителей. Здесь очень уместно будет проведение различных промоакций, дегустаций и демонстраций. Можно предлагать промоупаковки с косметикой, парфюмерией, кремами; устраивать дегустации продуктовых и алкогольных позиций и т.п. Если есть возможность, наймите дополнительных продавцов-консультантов – они будут очень востребованы.

Что касается расположения товара на полках, то здесь эффективны палетная и совместная выкладки. При совместной выкладке одновременно располагаем разные, но дополняющие друг друга товары (например, самый распространенный праздничный тандем конфеты и шампанское). Палетная выкладка - удачный вариант для товаров, имеющих непосредственное отношение к новогоднему ассортименту. Например, для того же самого шампанского будет отличным вариантом. Напомнить покупателю о других, не менее нужных, товарах помогут, по мнению мерчердайзеров, ценники со слоганами, такими как «Дед Мороз рекомендует».

  Во всем мире скидки начинаются после Нового года, а не до него. Они должны быть приятным дополнением к праздничному настроению, но не основным мотивом в глазах вашего потребителя. Хотя здесь есть исключение для нескольких групп товаров. Во-первых, для низколиквидного товара. Установив скидку, у вас появится возможность продать то, что не удалось реализовать раньше. Дополнительно такую скидку можно выделить отдельным специальным ценником (например, в виде снежинки) – отличный штрих к праздничному настроению. Во-вторых, для новогоднего ассортимента. Всем понятно, что после первого января елки, мишура, гирлянды и прочие подобные товары, будут уже не актуальны. Поэтому, если вы чувствуете, что не успеете распродать все, то стоит призвать на помощь скидки. Новогодние распродажи хорошо работают для всех категорий товаров (кроме, пожалуй, элитных и эксклюзивных). С их помощью можно поддержать уровень торговли на высоком уровне даже в послепраздничный период.

Дополнительные штрихи к атмосфере праздника. Что еще важно не упустить из виду? Можно продумать в торговом зале звуковое сопровождение и привлечь аромомаркетинг. И то, и другое действует на подсознание человека. Покупатель свободно тратит деньги под легкую и ненавязчивую музыку. В канун Нового года беспроигрышным вариантом может стать поппури из мультфильмов и детских песен на новогоднюю тему, а так же классической музыки, например, из балета «Щелкунчик». Новогодние музыкальные композиции несут самый мощный настрой праздника! Аналогично работает и аромомаркетинг. Запах мандаринов, хвои, шоколадных конфет - это именно то, с чем у каждого из нас ассоциируется Новый год и Рождество. В вашем торговом зале должно пахнуть этими праздниками, поэтому советуем запастись свечами с вышеуказанными ароматами.

  Новогодняя фирменная символика тоже вносит свою весомую лепту. Ее можно нанести на упаковочную бумагу, пакеты, наклейки, униформу персонала. Если у вас собственное производство, то этикетки для полуфабрикатов, тортов, салатов и прочих товаров могут быть украшены не только вашей фирменной новогодней символикой, но и надписями в виде коротких пожеланий. Еще одно приятное дополнение, которое работает на создание импульса к покупке. Как вариант – выпуск собственной фирменной газеты, в которой будет информация об акциях, скидках, уникальных товарах и пр. Для продуктовых магазинов можно предусмотреть новогодние рецепты, ингредиенты для которых легко можно приобрести в вашем магазине с указанием цены.

 

   Торговля с наступлением праздничного периода – это всегда горячее время, поэтому стоит увеличить продолжительность рабочего дня. Поверьте, ваши клиенты это оценят! Так же стоит обратить внимание на работу касс: они должны функционировать все, обеспечивая высокую проходимость. Желательно, чтобы кроме стандартной фразы «Спасибо за покупку!», кассиры добавляли: «Поздравляем с наступающим Новым годом!» Доброжелательность и внимание сотрудников даже в новогодний цейтнот – залог лояльности клиентов, а значит, и прибыли.

   Создать атмосферу праздника можно и посредством проведения лотерей, конкурсов, розыгрышей. Почему бы и не провести детскую елку в вашем торговом зале? Ведь пока родители ждут своего ребенка, у них будет прекрасная возможность прикупить что-нибудь для себя и не только. Для новогодних мероприятий подойдет и выдача подарков, в зависимости от суммы покупки. Тем самым стимулируем увеличение объема продаж и средний чек. Выпуск подарочных сертификатов и карт является формой предоплаты, сумму которой можно передать любому человеку, поэтому о них тоже не стоит забывать, тем более, что это отличный дополнительный вариант получения дополнительной прибыли. В конце концов, цель любой торговой точки в эти дни не упустить ни малейшей возможности получить максимальную прибыль за этот короткий срок.

Автор: Меркулова Татьяна