Взаимоотношения между франчайзи и франчайзером. Чем отличается франчайзинг в ресторанной отрасли от франчайзинга в других отраслях.

Автор: Алексей Лоборев, директор по развитию управления по франчайзингу ОАО «Росинтер Ресторантс Холдинг»

   Прежде чем ответить на этот вопрос, давайте остановимся на видах франчайзинга и определим, с чем мы будем сравнивать ресторанный франчайзинг. Обычно специалисты выделяют четыре вида франчайзинга, но один – франчайзинг бизнес формата – я предлагаю исключить, так как он представляет собой производную основных трех.

Итак, франчайзинг бывает:

Производственным

Речь идет о крупных компаниях или даже холдингах, которые, обладая уникальным рецептом, запатентованной технологией изготовления готового продукта, передают право на использование этой технологии другому лицу. В этой категории можно рассматривать российские пивные компании, которые по лицензии выпускают популярные мировые марки пива.

Товарный франчайзинг

Сегодня это самый популярный вид франчайзинга. Он представляет собой продажу брендированных товаров, производимых франчайзером. Самый простой пример – магазины одежды и обуви. Франчайзи покупают товар у изготовителя или третьих лиц, которые эксклюзивно представляют бренд в России. К привлекательным ценам добавляется наценка, и товары из новой коллекции становятся доступны покупателям. Один из популярных видов франчайзинга из-за простоты и невысокого уровня инвестиций.

Сервисный или франчайзинг сферы услуг

Данный вид франчайзинга представляет собой нечто среднее между двумя указанными выше видами. Как следует из названия, сфера его применения — услуги. Франчайзер на основании договора предоставляет партнеру право заниматься определенной деятельностью под своей торговой маркой. Вместе с договором передаются запатентованные технологии. Это могут быть как технологии приготовления блюд, так и технологии производства определенных услуг. Под этим видом франчайзинга открываются салоны красоты, фитнес клубы и рестораны.

Из перечисленных видов наиболее доступными для малого и среднего предпринимателя являются товарный и сервисный франчайзинг. Безусловно, производственный франчайзинг – выбор крупных корпораций, и о нем нам поведают авторы других статей, а пока сосредоточимся на сравнении товарного и сервисного франчайзинга.

Взаимоотношения между франчайзи и франчайзером начинаются не с покупки франшизы, а с первой встречи, когда за стол садятся потенциальный партнер и представитель бренда. Первая встреча одна из самых важных. Нет, она самая важная. Ошибиться в выборе франшизы, как и в выборе партнера – значит пожинать плоды ошибок в течение всех последующих лет работы. И здесь есть общий совет обеим сторонам: будьте максимально честны и откровенны друг с другом. Не увлекайтесь описанием только выгод и преимуществ, обязательно затроньте тему рисков. Если вы не обладаете достаточными инвестициями, чтобы открыть 2–3 магазина или ресторана, будьте готовы к тому, что в вашем городе может появиться конкурент, который будет продавать товары вашего бренда. И лучше для себя сразу определить, готовы вы принять такой сценарий или нет.

   Потенциально каждый франчайзер заинтересован в увеличении количества работающих предприятий. Логика вполне понятная. Больше предприятий – выше прибыль, выше узнаваемость бренда на локальном уровне. Но и количество желающих повторить ваш успех посредством развития франшизы в определенном секторе рынка также будет увеличиваться. В ресторанном бизнесе стараются придерживаться правила: «один город – один партнер». В товарном франчайзинге тоже стараются следовать этому правилу, но соблазн отойти от данного принципа весьма велик. И даже если компания дает эксклюзив одному франчайзи, могут возникнуть подводные камни, например, наличие в регионе оптовых покупателей, о которых некоторые компании забывают упомянуть на первой встрече. В сфере услуг такого понятия просто не существует, а в товарном франчайзинге – это не редкость. Как поступит компания, когда в городе существуют и франчайзи, и оптовые покупатели, зависит только от политики правообладателя бренда и от количества товара, который вы выбираете у компании. Поэтому, чтобы не столкнуться с конкуренцией в процессе работы, не стесняйтесь и задавайте вопрос об оптовых покупателях и эксклюзивных правах на город, регион в случае как товарного, так и сервисного франчайзинга. Компании, продающие зрелые популярные бренды с достаточно высокими инвестициями, предпочитают искать стратегических партнеров в регионах, с тем, чтобы они были способны развивать на данной территории сеть предприятий. Однако, франчайзер, особенно с недорогой франшизой, может придерживаться и другой стратегии – не искать «глобального» партнера, а продавать франшизу любому желающему индивидуальному предпринимателю, соответствующему его критериям. Такой способ позволяет максимально быстро развиваться маленьким киоскам, магазинчикам, бытовым сервисам и т.п. В этом случае вам стоит поинтересоваться, какова политика и процедура в компании по отношению к распределению и утверждению локаций между франчайзи на территории одного города, чтобы избегать «каннибализма».

Кстати об инвестициях. Если сравнивать франчайзинговые предложения компаний, то можно увидеть закономерность. В сфере услуг практически всегда фигурируют такие понятия как первоначальный взнос (паушальный взнос) и ежемесячные отчисления (роялти). В то же время в большинстве предложений компаний товарного франчайзинга таких определений не встретишь. Дело в том, что франчайзер бренда одежды зарабатывает тогда, когда партнер совершает у него закупку товара, так как его прибыль заложена в наценке, франчайзер же ресторанного бизнеса зарабатывает только тогда, когда партнер продает уже готовое блюдо. Конечно, правообладатель бренда одежды заинтересован в том, чтобы партнер продавал как можно больше, чтобы он вернулся, и сумма следующей закупки была выше предыдущей, но свою прибыль он уже получил. А правообладатель ресторанного бизнеса находится в прямой зависимости от франчайзи: заработает партнер, заработает и франчайзер. Довольно прозрачные партнерские отношения. Ведь если партнер не зарабатывает – это ощутимо бьет по карману правообладателя, и это лишний повод направить своих специалистов на помощь и поддержку, чтобы оперативно выяснить причину низких продаж. Это также повод совершенствовать сервис, меню, вводить дополнительные услуги, интересные промо акции, фестивали кухонь, постоянно искать что-то новое и интересное для своих гостей. Ресторанный бизнес выгодно развивать по франшизе, так как это не только самый интересный и вкусный бизнес, но и самый трудозатратный, здесь заложены все возможные бизнес процессы: создание рецептуры блюд, производство (приготовление), закупки, логистика, продвижение и реклама, технологии безопасности, строительство, лицензирование и т. п. Кроме того, это бизнес people2people. С одной стороны, вам нужно обслужить гостей так, чтобы они остались максимально довольны кухней и сервисом, а с другой – мотивировать и обучать свой персонал так, чтобы они это смогли осуществить. Поэтому грамотное управление человеческими ресурсами – один из китов ресторанного бизнеса, и именно поэтому у «Росинтера» с 1991 года существует собственный учебный центр, который обучает персонал не только для своих корпоративных ресторанов, но и для предприятий партнеров. Мы передаем лучшие практики и тренинги нашим франчайзи и в обязательном порядке высылаем в любой регион, где открываются лицензионные рестораны «команду открытия». Данная команда работает с новым персоналом на каждой позиции, пока не убедится, что каждый сотрудник понимает свою роль, стандарты бренда и профессионально выполняет свои обязанности.

Партнеры, приобретя франшизу, получают право использовать хорошую известную торговую марку, которая служит знаком качества и стабильности. Это дает нашим партнерам возможность использовать уникальный опыт, основанный на многолетней успешной практике. Франчайзинговый бизнес более предсказуем и тщательно спланирован – надежен в качестве объекта кредитования и страхования. В пользу франчайзинговых отношений говорит и тот факт, что во время экономического спада мы увидели растущий интерес к сильным франчайзинговым предложениям. Те, кто хотел обезопасить свое будущее, были готовы инвестировать свои средства, время и опыт в успешно работающую модель. Секрет роста интереса к франчайзингу предельно прост: можно либо открыть свое собственное заведение и попасть в зону максимального риска и отсутствия гарантий на успех, либо вложить деньги с умом и получить все преимущества, которые предоставляет франшиза.

Одна из главных особенностей франчайзинга – это положительное влияние на рынок в целом. Когда в регионе появляется торговая марка с отработанными стандартами качества и сервиса, локальный рынок начинает подтягиваться под более высокие стандарты и от этого выигрывает в первую очередь потребитель, и это правило действительно работает. Кроме того, франчайзинг – это один из рычагов развития малого и среднего бизнеса, который задолго до России был успешно применен в западных странах.

  Наша франшиза на торговые марки «IL Патио» и «Планета Суши» наиболее четко отвечает потребностям рынка, хорошо отлажена и легко адаптируется к конкретному региону. Вступая в совместный бизнес с нами, партнер получает целый пакет консультационных услуг на всех этапах создания предприятия. Сюда входит операционная и маркетинговая поддержка при открытии, управлении и продвижении ресторана, помощь при выборе оптимального местоположения, согласовании дизайн-проекта, обучение ключевого персонала и много другое. Кроме того, партнеры компании подключаются к ее поставщикам, получают корпоративные скидки и наиболее выгодные условия для дальнейшей работы. Для нас самый лучший показатель востребованности нашей франшизы – это повторные открытия ресторанов нашими партнерами.

   Для предпринимателей также существует риск ошибиться с компанией, купив «неразвитую» франшизу, когда продают только марку, за которой нет никакой реальной поддержки или проверенной успешной модели. В этом случае, советую присматриваться к брендам, представленным на выставке «Купи Бренд/Buy brand», а также обращаться в профессиональные организации за советом и поддержкой, такие, например, как Российская Федерация Франчайзинга, которая вносит большую лепту в развитие и становление этого способа предпринимательства с в нашей стране. В любом случае обращайте внимание на то, продают ли вам франчайзинг по высокой входной цене или правообладатель заинтересован зарабатывать вместе с вами.

   Также, принимая решение о покупке франшизы, каждый предприниматель должен выбирать ту, на развитие которой он сможет направить не только свободные денежные ресурсы, но и все свое свободное время, ведь успех франчайзингового предприятия в равной степени зависит и от популярности бренда, и от степени вовлеченности партнера.