10 способов увеличения прибыли в ресторане

Данная статья будет полезна каждому, для кого слова бизнес и ресторан стали источником дохода или убытка. Наверное, многие слышали фразу: «Хочешь выбросить деньги – открой ресторан». А кто-то думает, что владельцы ресторанов получают сверхприбыль от своих заведений. Открою маленький секрет: что бы вы ни сказали, вы будете правы. Многие владельцы ресторанов несут убытки, при этом хорошо зарабатывая в других своих бизнесах. Ресторан же они держат больше для удовольствия и статуса, стабильно работая в минус. Есть и весьма успешные проекты, их в Екатеринбурге можно пересчитать по пальцам. В этой статье я бы хотел поделиться несколькими полезными идеями, которые будут интересны как успешным рестораторам, так и новичкам в этом нелегком бизнесе.

 Для чего человек приходит в ресторан? Абсурдный вопрос? Ничуть! Логично предположить, что человек, зашедший в ресторан, пришел поесть. И да, и нет! Точнее, это делает лишь малая часть клиентов. Поесть можно в бистро, кафе и других заведениях, где цены гораздо ниже.

Давайте ответим на вопрос: Для чего человек покупает дорогие часы?

– Для статуса. Он заработал, он может себе это позволить!

Ресторан тоже подходит под этот пример.

• Бизнесмен приводит своего будущего или действующего компаньона в ресторан (смешно было бы, если бы он назначил встречу в Макдональдсе – сразу становится ясно, насколько серьезен его бизнес и он сам). Другое дело, когда он назначает встречу в ресторане.

• Молодой человек хочет произвести впечатление на свою девушку, возможно, будущую половинку. Как ему это сделать? Хороший ресторан, живая музыка, свечи – отличный вариант показать серьезность своих намерений.

• Семейная жизнь длится уже третий десяток лет. Чувства, что были в молодости, притупились, отошли на второй план. А на первом – заботы, проблемы, поиски решений. Людям хочется хоть ненадолго отвлечься от будничной рутины, и ресторан как раз то место, где можно вспомнить молодость, окунуться в атмосферу романтики.

Как видите, большинство подобных действий имеет эмоциональную подоплеку. Нам важны те самые чувства, которые испытывает человек в том или ином случае. На них мы и будем давить!

 

Стань снайпером рекламы!

Целевая аудитория (ЦА) является важнейшим фактором при разработке маркетинговой стратегии вашего заведения. Каждой аудитории присущи свои методы и правила, и потому нам нужно наносить «удар» точечно! А палить из пушки по воробьям – пустая трата сил, времени и средств!

 

1-й способ. Правильное сообщение нужным людям!

Есть ресторан, услуги (посещение) которого нам нужно продать. Мы устраиваем грандиозный вечер, посвященный любителям дискотеки 1980-х (повод привлечь внимание). Зал украшается в стиле диско, возможно, приглашается кто-то из артистов. Информационный повод создан.

Провели рекламную компанию. Наша целевая аудитория – это люди, слушавшие подобную музыку, те, кто танцевал под нее в молодости и был счастлив. Логично, что следует давить именно на эти эмоции и чувства, использовать только те каналы рекламы, через которые мы можем дотянуться до нужной нам целевой аудитории. Возможно, это радио, где звучит подобная музыка, тематические сообщества в интернете, целевая рассылка по базе клиентов, раздача флаеров потенциальным клиентам. И это лишь малая часть всех каналов рекламы, которые можно задействовать.

Подумайте, где бывает эта целевая аудитория, чем она занимается, что читает, какую музыку слушает сейчас. После проведенного мозгового штурма эффективность рекламы может возрасти в разы!

Запомните три принципа успешной рекламы, это:

• правильное сообщение;

• правильный канал взаимодействия;

• целевая аудитория.

 

2-й способ. Хвастайтесь!

Крайне важно знать и понимать ваше уникальное торговое предложение (УТП) – то, что отличает вас от других. Возможно, это ваш шеф-повар, у которого множество наград и дипломов. Или ваша официантка – королева городского конкурса красоты. Все это должно обязательно входить в ваше предложение.

Запомните, если есть чем хвастаться – хвастайтесь! Если вы пока не знаете, в чем состоит ваша уникальность, то ее нужно придумать, это не так уж сложно. В компаниях-клиентах мы делали это десятки раз. В маленьком городке, возможно, и нет большого выбора ресторанов, но в больших городах их не десятки, а сотни! И ваша задача – убедить потенциальных клиентов в том, что именно вы лучше всех остальных! Только у вас есть то, чего нет у других!

 

3-й способ. Сейчас или никогда!

Что бы вы ни рекламировали, обязательно ставьте ограничения: по количеству, времени, чему-либо еще. Человек должен понимать, что он может не успеть и потерять очень много (популярно расписываем выгоды). Например, количество мест ограничено, или только два дня депозит на персону составляет 100$, а за три дня до дискотеки 1980-х он будет уже 150$, за день до мероприятия – 200$. Таким образом, мы быстро набираем нужное число посетителей на определенный период. При этом всегда будут и те, кто внес депозит заранее, и те, кто позвонил за день и внес максимальную сумму.

 

4-й способ. Не тяни резину!

Призыв к действию: дайте человеку понять, что он должен делать после того, как ваша реклама попала к нему в голову. «Звоните прямо сейчас», «закажите столик прямо сейчас», «посетите наш ресторан» и так далее. На этот счет ведется много споров, однако во время разработки медиа планов и запуска рекламных кампаний с нашими клиентами мы раз за раз убеждаемся, что рекламные сообщения, содержащие призыв к действию, работают гораздо лучше и приводят больше клиентов.

Следует также помнить, что реклама должна замеряться и тестироваться. Вы должны точно знать, сколько денег вы тратите на привлечение одного клиента, и какой доход он вам приносит, и тогда вопрос о рекламном бюджете рассматривается на совершенно новом уровне. Если вы понимаете, что на привлечение одного клиента через контекстную рекламу в интернете вы тратите в среднем сто рублей, а каждый новый клиент в среднем вам приносит по тысяче рублей, то реклама для вас – это уже не просто реклама, а инвестиция, покупка клиента. То есть, вкладывая тысячу рублей, вы покупаете десять клиентов, а вкладывая десять тысяч рублей, вы покупаете сто клиентов, которые принесут вам в среднем сто тысяч рублей. Занимательная арифметика, не правда ли?

 

5-й способ. Внимание, «халява»!

Давайте своим посетителям купоны на скидку при следующем посещении. Одно дело заманить клиента первый раз, другое дело работать с ним постоянно! Не многие знают, что привлечь нового клиента в среднем в семь раз дороже, чем привлечь клиента, который вас уже знает и что-либо покупал у вас. Если клиент пришел к вам первый раз, вашей задачи является заполучить его в число постоянных клиентов. Он не должен уйти от вас к другим!

Купоны мотивируют возвращаться обратно. Срабатывает банальная жадность, или экономия. Зачем мне платить больше, если у меня скидка в вашем ресторане? Однако не стоит забывать, что хорошее обслуживание при этом никто не отменял. Если у вас грязные столы, а официанты хамят гостям, то никакие купоны вам не помогут.

Стоит иметь в виду, что если у вас дорогой ресторан, то и купон должен иметь презентабельный вид, возможно, в форме визитки, пластиковой карты. Он должен солидно выглядеть, и тогда вероятность того, что клиент его сохранит, возрастает.

 

6-й способ. Мы все о Вас знаем!

Сбор контактных данных – еще один способ удержания клиентов и минимизации расходов на рекламу. Заполучив контакты, мы получаем возможность работать с клиентами в будущем. Вы проводите акцию, у вас новое меню или концертная программа, и вы сразу же даете знать об этом. Все проводимые мероприятия – это всего лишь повод для напоминания и продажи.

Есть много способов сбора контактов. Например, дисконтная или накопительная карта. Вы предлагаете клиенту заполнить небольшую анкету, после чего он получит свою карту. Очень важно объяснить человеку важность карты, рассказать об экономии и выгодах.

Что мы делаем с данными клиентов? Работаем, привлекаем и заманиваем снова. Клиенту, посетившему ваш ресторан один раз, гораздо легче продать повторно, чем новому.

Пример использования анкетных данных. Вы видите, что у вашего клиента близится день рождения, ваш менеджер звонит ему и предлагает посетить ваш ресторан в день его рождения, потому как для него от ресторана есть подарок – это столик в лучшем месте, торт, бутылка спиртного и легкая закуска. Понятно, праздновать день рождения человек не придет один, и, конечно, компания закажет много чего еще, но «халява» будет тянуть его к вам. Она всегда работает хорошо!

 

7-й способ. Пусть говорят!

Целью пиара для ресторана является создание положительного образа в глазах клиентов. Название вашего ресторана должно быть на слуху у людей, причем слухи эти должны быть позитивными. Репутация и общественное признание играют большую роль при выборе ресторана. Ярким примером формирования положительного образа и сарафанного радио является создание так называемого WOW-эффекта. То есть, когда клиент получает нечто неожиданное, приятное во время посещения вашего ресторана. Самым простым примером этого является небольшой необъявленный подарок после того, как клиент расплатился. Но есть и более интересные способы. В одном из ресторанов японской кухни я наблюдал интересную картину: всем зашедшим наливается чашечка зеленого чая из чайника с двухметровым носиком. Официант подходит с ним наперевес к каждому новому гостю. Выглядит это очень колоритно. Еще примеры: официанты, которые ездят по залу на роликах или человек, одетый соответственно тематике вашего ресторана, который ходит по залу и непринужденно общается с гостями. Именно так запускается сарафанное радио, и ваши посетители начинают сами вас рекламировать.

 

8-й способ. Выжми до последней капли!

Прибыль ресторана во многом зависит от суммы, которую клиент готов оставить у вас в заведении (средний чек), и наша задача – чтобы эта сумма была как можно больше.

Как же это сделать?

Повышаем стоимость заказа. Если гость заказал «котлету», официант может грамотно предложить жаркое из телятины (которое сегодня получилось удивительно вкусным и аппетитным). Это особенно работает, когда клиент боится ударить в грязь лицом перед своей избранницей или деловым партнером.

Если гость согласился на жаркое, можете предложить ему гарнир, салат, все, что есть у вас в меню. Важно сделать это ненавязчиво, и чтобы блюда действительно гармонировали друг с другом.

Затем предлагаем сок, вино или что вы обычно подаете к таким блюдам. Вот что я слышу практически в девяноста процентах случаев: «Будете что-нибудь пить?», и подавляющее большинство клиентов выбирают то, что они хорошо знают, ведь мало кто из гостей является знатоком вин или коктейлей. Таким образом, не работая целенаправленно со средним чеком, вы упускаете колоссальную прибыль. Результат будет гораздо лучшим, если грамотный официант скажет примерно такую фразу: «Что будете пить – сок или минералку или Шардоне 74 года, оно отлично подходит к этому блюду». Создаем выбор без выбора. Иллюзию для человека: вроде он и выбирает, но выбора у него не остается! Либо сок, либо Шардоне!

 

9-й способ. Век живи – век учись!

Вернется клиент в ваше заведение или нет, по большому счету зависит именно от сотрудников! Если посетителю нагрубили, ему не понравилась еда, обслуживание, то, скорее всего, он не вернется. Ключевую роль здесь играет профессионализм персонала. Важно проводить тренинги среди сотрудников, вести постоянное обучение и оттачивать навыки! Если вам не по карману пригласить тренеров в свое заведение, можно отправить сотрудников на курсы.

Следует понимать, что обучение должно происходить регулярно! Поделюсь одним важным моментом. Как правило, просто загнать сотрудников на тренинг приносит мало результата. Либо персонал не хочет обучаться, либо просиживает оплаченное вами время на тренинге, лишь бы не работать. Получается, вы платите деньги, а должного результата нет, потому что, посещая тренинги за счет работодателя, сотрудники не мотивированы на обучение. Бесплатная информация, как известно, не работает. Гораздо лучшие результаты мы получили, когда стали оплачивать лишь половину стоимости тренинга, а вторую половину оплачивал сотрудник. Выстраивая систему мотивации для персонала, вы целенаправленно вставляете туда серию тренингов, не пройдя которые, сотрудник и думать не может о каком-либо повышении. «Хочешь карьерного роста? Повышай квалификацию и давай результат, а мы тебе в этом поможем».

Кроме того, не следует забывать и про систему отчетности. Отлично работают так называемые чек-листы. Каждый сотрудник после прохождения тренинга отвечает на ряд конкретных вопросов, проверяющих усвоение материала, описывает наиболее понравившиеся приемы и техники, а также составляет подробный план по внедрению данных ему технологий. Далее отчет работы по составленному им самим плану прикладывается к недельному отчету. Только такая система обучения принесет плоды и позволит сформировать команду профессионалов.

 

10-й способ. Отзыв как орудие массового поражения

Сложно переоценить роль отзывов при выборе чего-либо, и ресторан здесь не является исключением. Поэтому мы должны собирать отзывы любым доступным для нас способом. Прикладывайте небольшую анкету к чеку, в которой гость сможет написать несколько предложений о вашем заведении. Комплимент от шеф-повара или небольшой десерт за счет заведения – и хороший отзыв вам обеспечен. Далее все отзывы публикуете на сайте в социальных сетях и, конечно же, размещаете на стене своего заведения. Каждый отзыв – это еще одно социальное подтверждение вашего качества и сервиса.

Очень хорошо работают отзывы знаменитостей! Если вам посчастливилось, и в ваше заведение заглянула звезда, не берите с нее денег, угостите своим лучшим блюдом или бутылочкой виски, обслужите на высшем уровне и попросите дать яркий отзыв. Замечательно, если на память у вас останется фотография звезды на фоне вашего заведения. Это сможет выделить вас среди остальных ресторанов города, ведь вы всегда можете сказать: «У нас отдыхают такие звезды, как…». Этот ход я подсмотрел в одном небольшом ресторанчике в Карловых Варах. Хозяин этого заведения фотографировался со всеми знаменитостями, в том числе и звездами Голливуда, а фотографии размещал на фасаде под стеклом, так что все прохожие их прекрасно видели. Как вы думаете, какой эффект был от данного приема? Да, все верно, в ресторанчике был постоянный аншлаг, кроме того, это заведение стало еще и одной из достопримечательностей среди туристов.

Наверняка у вас возник вопрос: «Что же, мне теперь ждать, когда ко мне в ресторан заглянет знаменитость?». Открою вам маленький секрет: зачем ждать, когда можно просто взять и пригласить на ужин абсолютно бесплатно. Ну а далее все, как описано выше: отличная кухня, бутылка хорошего вина, расторопный официант, отзыв и фото с хозяином заведения. Пригласите по такой схеме пару узнаваемых гостей, и, уверяю, повышенный интерес публики к вашему заведению обеспечен.

Конечно, сложно поведать обо всех секретах и тонкостях ресторанного дела в рамках одной статьи, ведь накопленный опыт ведения подобного бизнеса исчисляется сотнями лет. Однако я могу вам гарантировать, что внедрив хотя бы часть описанных мной приемов, вы получите видимый рост прибыли в своем ресторане. Внедряйте полученные знания, тестируйте новые маркетинговые ходы, и понятие конкуренции перестанет для вас существовать.

Надеюсь, данная статья была для вас полезной. Буду рад ответить на ваши вопросы. Также хочу поблагодарить Владислава Масса – моего коллегу из Харькова – за помощь в написании данного материала

Автор: Ельцов И.С, директор экспертного агентства по

построению системы продаж,  компания Tesla-Consult (г. Екатеринбург)